Pijn en verlangen: olie op de onderhandelmolen

Ik ben al een aantal jaar buurtbemiddelaar. Wist u dat acht van de tien bemiddelingen slaagt? Dat wil zeggen: als de buren er allebei mee instemmen dat het tot een gezamenlijk gesprek komt. Dus 80% van de daadwerkelijke onderhandelingen eindigt in een positief resultaat voor beide partijen. Beide partijen, dat leest u goed: geen verliezers, twee winnaars. En dat resultaat halen we bijna altijd in één onderhandeling van ongeveer anderhalf uur. Daar kunnen ze bij de EU of in het Midden Oosten nog een puntje aan zuigen.

Nou hoor ik u denken: ja, maar die buurtbemiddelingskwesties zijn lang niet zo complex. Dat gaat misschien over een boom of wat geluid. Ik kan u verzekeren: daar vergist u zich dan grondig in. Vaak is er juist van alles tegelijkertijd aan de hand en dat wordt dan ook nog op geheel onnavolgbare wijze met elkaar verknoopt. Duw nog wat lang opgekropte emoties in de kluwen erbij ‘et voilà’ daar ligt uw speelveld.

Natuurlijk zijn schaal en reikwijdte van volstrekt andere orde. Maar die zijn niet per se de oorzaak van oeverloze onderhandelingen. Het enige verschil dat er werkelijk toe doet, is urgentie, pijn. Échte pijn: slecht slapen, dagelijkse stress, piekeren, zorg om onze kinderen. Dat soort pijn. Die trouwens vaak opgewekt of versterkt wordt door diens positieve tegenhanger: verlangen.

De volgende keer dat u voor een onderhandeling staat, vraagt u zich dan eerst af of er pijn is

Bij burenruzies zijn doorgaans basisbehoeften in het geding, zoals het dak boven ons hoofd en een gevoel van veiligheid. Als die wiebelig voelen, is dat per definitie pijnlijk. En als het echt pijn doet, aan allebei de kanten, dan zijn onderhandelaars – de buren in dit geval – ineens 100% bereid ervoor te gaan. Dan ga je niet nog eens even nadenken of achterover leunen. Dan wil je een oplossing. En wel zo gauw mogelijk.

Onderhandelingen in commerciële bedrijven gaan vaak nog best snel: de directeur of zijn aandeelhouders voelen het resultaat immers rechtstreeks in hun portemonnee. Onderhandelingen op overheidsniveau daarentegen verlopen doorgaans rampzalig stroperig omdat niemand echte pijn voelt: geen van de onderhandelaars zal een boterham minder eten als ze niet slagen. En als het vijf uur is, trekken zij de deur van de vergaderkamer achter zich dicht – lekker slapen en morgen gezond weer op. Het kan niemand echt schelen hoelang het duurt, omdat werkelijk verlangen eveneens ontbreekt: de status quo is immers bekend, lees veilig, terwijl elk onderhandelingsresultaat verandering betekent, dus (gevreesde) onveiligheid. Wacht even: geen resultaat is geen risico, en wel resultaat is vol risico’s? Ja. U snapt hem.

De volgende keer dat u voor een onderhandeling staat, vraagt u zich dan eerst af of er pijn is. Bij uzelf natuurlijk, maar vooral ook bij uw wederpartij. En als die er bij uzelf wel, maar bij de ander niet is, creëer hem dan. Ja, dat kan ook vredelievend, door inzet van verlangen: kwestie van het gras aan de overkant groener maken. Van welke kant u hem ook aanvliegt, zorg dat de pijn en/of het verlangen groot genoeg is, om de (vermeende) risico’s van verandering aan te durven. Scheelt u bakken tijd en energie.